למה לקוחות טובים פונים אלינו ולא לבנק שלהם

אנחנו חברת בנקאות מימון פרטית המיקוד שלנו הוא בעיקר במימון לקוחות עסקיים וחברות  מסחריות שהפרופיל שלהם דומה מאוד לפרופיל הממוצע של לקוח שמתנהל בבנק ויש לו חשבון אחד או יותר במספר בנקים. ״לקוח טוב״ מה שנקרא. למרות שגיוון מקורות אשראי מאוד מקובל בעולם ושבכל תחום אחר (כמו רפואה נניח) שירותים פרטיים נחשבים למוצר פרימיום בישראל אנחנו נתקלים כל הזמן בשאלה: לקוח טוב, למה שיגיע אליכם בכלל? הוא ילך לבנק שלו.

כחברת בנקאות מימון פרטית אנחנו מזכירים בנק בהרבה מובנים. אבל לא בנק שאתם מכירים עם כל הסירבול, אלא כזה שיודע לתת מענה ללקוח כמה דקות/שעות/ימים לפני הבנק, אבל בעיקר יודע ללוות את הלקוח בכל הצמתים החשובים של החברה. שלא מוודא רק איך הבנק לא יפסיד כסף אלא שבודק שהעסק יכול להרוויח.

אני לא סתם כותב את זה, אני רוצה לתת לכם דוגמא מהשטח.

כשהתקשרה אלי נעמה (שם בדוי) שהיא בעלת חברה מסחרית והציגה את עצמה היה ברור לי שהיא קצת מתקשה לשכנע את עצמה איך היא בוחנת אפשרות להתממן מחוץ ל-3 הבנקים שהיא רגילה לעבוד איתם כבר שנים. אבל היא כן ידעה לספר שאם היא עכשיו הולכת לבנק שלה בלי דו"ח מבוקר אחרון כמעט ודאי שהבנקאי יסרב או יאמר לה שזה השלב לשעבד את הבית הפרטי (מה שהיא לא מעוניינת) וגם את המענה הזה ייקח לה מספר שבועות לקבל. מצד שני העסק בצמיחה מתמדת, היא רוצה להגדיל את היבוא, יש כרגע אפשרות לייבא מספר מוצרים מאוד מעניינים וגם נדרש להגדיל את המלאי בגלל הביקוש למוצרי החברה, ואז יש דילמה…

אני יכול לספר לכם ששקענו לשיחה ארוכה של יותר משעה כדי שהיא תבין מי אנחנו ולמה אנחנו יכולים ומסוגלים לתת לה מענה בדיוק כמו הבנק ואף יותרופה בעצם נפגש הרצון של העסקה בצמיחה, הנכונות שלנו להיות קצת יותר גמישים אבל באותה נשימה לא מוותרים על חיתום מקצועי וקפדני של העסק על בסיס כל המסמכים הנדרשים (שכמובן הגיעו אלינו מהר מאוד).ב-6/2 קיבלנו את כל המסמכים, ב-10/2 הוצאנו הצעה עקרונית גם היא לאחר עוד כמה שיחות עם הלקוחה, וב-13/2 (אחרי סוף השבוע), נחתם הסכם והלקוח נפגש עם הכסף.

בשיח שהיה ללקוחה עם פקיד הבנק שלה, כמה שבועות אחרי, הוא שאל אותה- אבל למה לא באת אלינו? אנחנו היינו נותנים לך את המימון והיא ענתה לו בחיוך: לא בטוח שכן, ואם כן אז בטוח שלא נותנים כל כך מהר…

וכך, חברה עסקית קלאסית למגזר העסקים הקטנים והבינונים ששם אנו מתמקדים, נמצאת עכשיו במימון עם 3 בנקים מכובדים וגם עם חברת בנקאות מימון שידעה לתת לחברה בדיוק את המענה הנדרש וברגע הנכון.